05 jun '16 De private banking-paradox scherper gesteld

Nieuwe technologie, nieuwe generatie klanten… andere dienstverlening?

Internetplatformen en mobiele applicaties doen definitief hun intrede in de bancaire wereld. De klant is niet langer beperkt door de openingsuren van het bankkantoor. Digitale platformen stellen de bank in staat om elke klant, hoe groot het vermogen ook, op een schijnbaar meer persoonlijke manier aan te spreken. Iedereen wordt als het ware private cliënt. Private banking democratiseert, toch zeker aan de oppervlakte.

Net omdat digitale platformen het mogelijk maken, zal de klant van de private bank veel meer het initiatief nemen dan vroeger. Er zal een eis zijn naar een meer gepersonaliseerd aanbod. Er zal een vraag zijn naar meer en directe interactie, gelijk wanneer en gelijk waar. De roep naar meer transparantie zal luider klinken en verdoken commissielonen zullen verdwijnen. Deze revolutie zal zich des te sneller voltrekken naarmate een nieuwe generatie klanten in het private banking segment terecht komt. Deze mensen zijn niet alleen opgegroeid met Google, Facebook, Snapchat, Uber, Zalando en HelloFresh, ze hebben misschien fortuin gemaakt in de internetwereld.

Digitale platformen bieden nieuwe mogelijkheden om private banking klanten te benaderen en er is een vraag (lees gerust een luide roep) om een andere soort dienstverlening. Dit biedt grote opportuniteiten maar het is eveneens het eerste deel van onze paradox.
 

Nieuwe regelgeving dwingt tot keuzes

Een bijzonder goede studie van het advieskantoor PWC over de evolutie van bankieren in aanloop van 2020 stelt ineens het tweede deel van onze paradox zonneklaar: bankiers zien de toenemende wettelijke en compliance eisen als allergrootste uitdaging voor hun sector.

In nasleep van de financiële crisis van 2008/2009, is de bancaire regelgeving drastisch toegenomen. Niet enkel zijn kapitaaleisen strenger geworden, de manier waarop een klant benaderd wordt, is in toenemende mate gereglementeerd.  Dit zorgt ervoor dat klanten opgedeeld worden in een beperkt aantal categorieën.  Vermogensbeheer wordt gekoppeld aan deze “vakjes” en portefeuilles worden via digitale platformen per categorie in volume uitgerold. Binnen deze beweging zien we een stijgend aanbod van standaardproducten die vaak niets meer zijn dan het volgen van een index: als de hele wereld de index volgt en verkeerd is, dan kan alvast niemand ons met de vinger wijzen als we op die manier ook verkeerd zijn. Het is een gemakkelijkheidsoplossing die zich leent tot standaardwerk en hoge volumes.

Nieuwe regelgeving zorgt dat er minder ruimte voor daadwerkelijk privaat bankieren overblijft op grotere schaal.  Het is deze paradox die de basis is van onze overtuiging dat private banking in de toekomst een keuze zal zijn: volumewerk via digitale platformen of een niche van persoonlijke interactie. De keuze zal wel moeten gemaakt worden en het speelveld zal zich wijzigen.
 

Truncus… keuze voor niche van persoonlijke interactie

Truncus juicht de democratisering van private banking diensten toe. De democratisering van private banking zal zorgen voor uniforme bancaire diensten en dit voor een breder publiek tegen een transparantere vergoeding.

Op hetzelfde moment zal een beperkte niche zoeken naar meer persoonlijke relaties die de ‘robotsfeer’ overstijgen. Het zijn het soort interacties waar een diepgaande lange termijnrelatie niet enkel naar waarde wordt geschat maar als noodzakelijk wordt ervaren.  In deze relatie zal de echte toegevoegde waarde van de vermogensadviseur scherper gesteld worden en eveneens duidelijker worden. Truncus bevindt zich in deze niche.

De private banker-klant zal een keuze maken in een digitale wereld die nieuwe mogelijkheden opent. De keuze zal pertinent zijn en de afscheiding tussen het digitale, gestandaardiseerde ‘robotmodel’ en het daadwerkelijk privaat bankieren met toegevoegde waarde zal zich scherper aanbieden.

Door Truncus Wealth